CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS ENTRE A IMOBILIÁRIA E A CONSTRUTORA

O mercado imobiliário teve um crescimento significativo nos últimos anos. O fator mais importante na alavancagem do setor foi a mudança na legislação de alienação fiduciária que deu mais segurança para as instituições de financiamento habitacional. A segunda força importante foram os pacotes econômicos governamentais que estimularam os segmentos das camadas sociais menos favorecidas. Isso provocou uma grande influência, não apenas nas grandes construtoras, mas também nas pequenas que antes tinham um mercado muito mais limitado do que hoje.

Mercado aquecido, vendas fervilhando, as empresas tem cada vez mais que dar foco ao seu negócio principal. Construtoras tem que se preocupar em construir e desenvolver novos projetos e imobiliárias em vender e oxigenar as construtoras para desenvolver novos lançamentos.

Essa parceria em muito momentos são conflituosas. Os Empresários da construção civil, são naturalmente ansiosos, acreditam que seu produto é o melhor e que pode ser vendido em 1 semana ou um mês no máximo. A demanda está reprimida sobre o produto e está barato.

Já as empresas de venda, gostariam de vender tudo em um mês, mas boa parte é acomodada. Planejam pouco, praticamente não fazem ações que permitam divulgar e prospectar novos clientes. Não definem  E quando os números não são favoráveis e a construtora cobra os resultados, normalmente a justificativas são:

  • “O preço está agarrando as vendas!”
  • “O produto está no lugar errado!”
  • “O mercado não está preparando ainda pra esse empreendimento!”

E um monte de justificativas. Mas nunca o problema está com a equipe ou com o planejamento da imobiliária. Existe uma transferência de responsabilidades. Imobiliária sutilmente responsabiliza a construtora e a construtora declaradamente responsabiliza a imobiliária.

Esse tipo de conflito muitas vezes leva a uma ruptura. No entanto, existe uma fundamento importante nesse processo: a Construtora deve ser expert na construção e viabilizar as campanhas adequadas para que a imobiliária cumpra com o seu papel de vender. Essa parceria quando cada um faz o que lhe compete será muito produtiva. Um precisa do outro e nenhum sobreviveria por muito tempo atuando sozinha. No entanto, algumas premissas são importantes como:

  1. Produto de acordo com as demandas ou tendências do mercado – Isso deve ser monitorado pela equipe de vendas que está em contato com o cliente. Bem como a construtora pode fazer esse trabalho de inteligência fazendo pesquisas com clientes visitantes dos seus atuais empreendimentos.
  2. Desenvolvimento de ações de vendas e comunicação integrada – A maior causa de insucesso de vendas é que a imobiliária e equipes de vendas desenvolvem uma estratégia e a construtora cria uma comunicação desconexa das ações. Para resolver isso, é necessário que ambas sentem e planejem conjuntamente todas as ações e campanhas em um cronograma harmônico. Isso não garante o sucesso, mas ajuda a estar mais próximo dele. Mas um cuidado ambas as partes tem que tomar: para cada público existem ações e comunicações adequadas e coerentes. No entanto, um pouco de ousadia e inovação sempre podem render um destaque maior.
  3. Controle de eficácia de mídia – Acompanhar quais as mídias que mais estão atraindo clientes é um dos melhores investimentos que qualquer empresa pode fazer. Tão simples quanto receber o cliente na chegada dele e perguntar onde ele ficou sabendo do empreendimento, isso ajuda a entender quais os veículos e formas mais eficazes de estimular os clientes a irem conhecer o empreendimento. No entanto, nem todas dão resultados imediatos. Outros servem mais como para definir o posicionamento e lembrança dos prospect (potenciais clientes). Existem algumas formas de comunicação tão simples e baratas, que muitas vezes passa desapercebido pelas agências ou pelas empresa que estão definindo as estratégias. A exemplo disso, são as campanhas de “indique um amigo e ganhe…”. Tenho visto verdadeiros movimentos de compra muitas vezes com prêmios que saem mais baratos do que 30 segundos na televisão.
  4. ACOMPANHAMENTO – em letras garrafais mesmo, pois esse tem sido o maior pecado dos profissionais do mercado. Clientes potenciais simplesmente abandonados e deixados de lado pelo corretor. Ficam aguardando um acompanhamento do profissional que nunca liga ou manda um e-mail retornando. Sem dúvida, os números poderiam ser bem diferentes se os profissionais de vendas tivessem a disciplina de uso de uma agenda ou recursos de CRM simples para fazer follow-up. Os corretores de sucesso praticam isso diariamente. Dedicam parte do seu dia a essa tarefa.
  5. Pós-Venda – outra excelente ferramenta de fidelização de clientes é o atendimento pós-venda. No entanto boa parte das empresas e profissionais, simplesmente acham que o cliente não tem mais nada a oferecer. Esquecem que um atendimento bem feito pode gerar indicações. As empresas dão continuidade a esse comportamento. Algumas parecem estar fazendo um favor ao cliente. As empresas e profissionais que constroem relacionamentos duradouros com seus clientes, não tem simplesmente consumidores, mas fãs capazes de divulgar sua marca, seu produto ou serviço simplesmente de graça para  toda a rede de relacionamentos dele. É a mídia mais barata e mais eficaz de todas, mas menosprezada pela grande maioria.
  6. Equipe treinada e preparada – Profissionais preparados são melhores que os que não estão. Empresas que definem cotas de investimento em treinamento e preparação dos seus profissionais são empresas líderes. A qualificação contínua melhora o desempenho dos profissionais dentro da empresa. O cliente sente a diferença entre os profissionais bem preparados daqueles que não são. O cliente valoriza isso, e está disposto a pagar mais caro por isso. Pois o próprio profissional consegue mostrar valor no seu serviço e no seu produto. Existem várias formas de crescer, mas apenas a educação é capaz de dar sustentabilidade a esse crescimento.
  7. Metas bem definidas, ousadas, mas realistas – Ninguém ou nenhuma empresa irá crescer se não definir onde que chegar. Definir metas é a forma mais antiga que se conhece para medir se você está indo no caminho certo ou se precisa fazer ajustes. A empresa tem que definir metas globais, as equipes tem que definir sua meta em grupo e cada membro precisa definir sua meta individual. Só é possível medir sucesso ou fracasso com metas. Elas devem ser ousadas, pois sem ousadia não se supera limites, mas devem estar dentro dos limites do bom senso. Caso contrário  se tornam metas inalcançáveis e desestimulam o grupo.

Em resumo, independente se é construtora ou imobiliária, o importante é que essa relação deve ser sinérgica cada um faz aquilo que sabe fazer de melhor e assume as responsabilidades para si e coloca todas as equipes em busca de alcançar os resultados desejados. Se ainda assim, houverem insucessos, o melhor mesmo é não reclamar e sentar refazendo o planejamento em equipe: Construtora + Imobiliária.

Michel Moreira

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